1月8日，在南京举办的第二届中国宠业零售大会“城市综合体宠物业态”论坛上，在《他不只是房东!好的业主合作者、同行者、赋能者——关于商场店的选址物业坑》这一场话题讨论中，深圳卡拉宠物医院联合创始人卢志辉主持，邀请了金茂汇招商副总衣慧颖、宠儿宠物创始人刘斌、深圳爪爪宠物创始人孙力、爱派宠物创始人孔恒参与分享。
卡拉宠物 卢志辉
我们先让在座的嘉宾各自介绍一下自己的品牌，目前自己所在地区的经营的情况。
宠儿宠物 刘斌
我是来自上海宠儿宠物的刘斌，我以前是做甲方的，现在是乙方，甲乙两方都做过，甲方的需求和乙方的痛点可能都了解一些。宠儿宠物是在《随机阅读：猎犬品种 ,更多宠物知识问答，请关注：567宠物网，wwW.567pET.cOM ".]】2006年成立于上海，当时在家乐福生意最好的古北店开设了我们第一家商场店，最初我开设这家店的时候，是站在C端消费者的角度来考虑的，14年前我经常周末带着宠物去购物中心，而我的宠物要一直呆在车里，非常的不安全。因为宠物是不能带进购物中心的，这个问题比较痛苦。我就在考虑，如果把宠物店开设在购物中心临近汽车场的地方，会不会给顾客带来更多的方便?这个偶然的想法后来成为了让宠儿能够发展下去并且成功的一个关键。我们现在有20家门店，都在购物中心，14年的时间，我们也学习了很多，因为从一个甲方变成一个乙方角色是不一样的。我觉得今天的话题特别有意思，通过我们经验的分享，希望能让大家有所收获。特别想和大家说，开设商场宠物店一定要慎重，因为坑不是你今天听了我们的分享就能够跳过而开设成功的。
爪爪宠物 孙力
我是来自深圳爪爪的孙力，其实我们爪爪自己的品?a href='http://www.ixiupet.com/pinzhong/' target='_blank'>品种Я肆嚼啵缜秃凸何镏行男偷模颐谴蟾庞?2家门店，有7家是在购物中心的。为什么会做到购物中心?2017年的时候我们频繁接到深圳很多购物中心的展览需求。但是当时深圳还没有商场店，我们尝试做了一个猫展，惊喜的是猫展吸引了大量的客流。在2017年12月份，一个购物中心给了我们一个邀请，我们抓住了这个机遇，孕育出我们现在的爪爪喵星球购物中心店。
爱派宠物 孔恒
我是2003年进入宠物行业，开始时做出口，从2016年开始尝试做宠物零售，那个时候开的第一家商场店在百盛，位置在VIP的停车区，在青岛也算是破天荒的举动。开完以后，反响还不错。从2016年-2018年是快速开店的时间，我们到现在有6家店在运营，关过三家店，还有两家店重装过，犯过很大的错误。通过不断的总结，我们后来给自己一个定位，宠物零售是一个区域特点非常明显的零售项目，每一个业态，它所适合的零售的形态都不完全一样。后来我们慢慢形成自己的特色，以一家200平米左右的店为主力店，提供一站式的服务，辅以其他周边区域的店面。
物业坑之一：选址
卡拉宠物 卢志辉
我们今天主要讨论购物中心合作，一开始选址的过程中出现哪些问题?找到招商部首先是租金的话题，衣总你们金茂汇有一个宠物业态的体系，方便透露一下目前在那边的营业的状态，物业条件吗?
金茂汇 衣慧颖
这家店在金茂汇的5层，5层是围绕生活周边的业态更多，跟消费群体有一定的黏性。关于宠物业态就我们做的调研而言，我们其实挺看重他未来发展的趋势，具体把它放在哪个位置上，我觉得跟它产品的配比是有关系的，如果真的以零售居多，食品或以宠物的用品这些对楼层业态的关联要求并不大。
物业坑之二：招租还是招商
卡拉宠物 卢志辉
租期要涉及到购物中心对于你定位的看法，每个品牌的购物中心对宠物业态的认知是不同的，有的购物中心可能会为了尝试做引进，这其实就需要考虑一、两年的时间你能不能把成本收回来。
宠儿宠物 刘斌
我们在和甲方沟通的时候，一定要自己去判断的是，对方是来招商的，还是来招租的。你把这个事情先搞清楚，再谈租金的事情。甲方有的时候确实有自己的定价，但是还有一些并不了解宠物行业，所以租金并不固定。如果是招租为目的地，甲方一定会开出很高的租金。因为我们的利润空间在那儿，你要判断，在商场里面，不同的位置，不同的商业模式，不同的面积租金都不一样。
如果是招商的话，我的商业模式给甲方带来的是什么?这个很关键，商场希望我们可以做到引流，希望能让宠物业态吸引更多的人群进来。对于甲方来说，甲方为了能够完善他的业态，愿意让你加入，和我们成为合作伙伴共同发展。你有没有能力成为甲方真正想要的合作伙伴，这个很关键。
谈回来还是一个租金成本的问题。这里有一个区分你要注意，新开的购物中心和成熟的购物中心价格会不一样。这14年下来我可以给到大家一个标准，我们的租金会有一个百分比控制，在和甲方沟通的时候，甲方会给你两个条件，一个是固定的租金，另一个是百分比，两者取其高。这个其实是可沟通的，我们一般控制在8-10%。其实更重要的是你的品牌效应，你在这里能不能给甲方确确实实的带来流量是你拿到低租金的关键。
金茂汇 衣慧颖
主要还是开发商的态度，他如果想要这个业态，在宠物这个方面是有倾向性的。
物业坑之三：租金与面积分档
爪爪宠物 孙力
这个题目主要是租金，我就偏重于租金的体系跟大家讲一点实际的，针对新开店面的。
首先，购物中心店的租金，其实不同规模是不一样的，我粗略的了解大概分三个档，200平米以下分两个档，但如果只是一个普通品牌，溢价能力不强，最多签到三年合同期。然后是200-600平米左右，这一档租金略低。最后是600-1000平米的。我们要做多少的产出匹配这样的租金?我们是控制在10%的营业额左右，也就是说，我们的坪效换算到1个月是3000块钱，如果说我营业额的月坪效做到3000的话，控制在300块钱的月租金这样是可以的。
物业坑之四：合同
卡拉宠物 卢志辉
合同这一块也是一个问题。我之前签过一份合同，甲方的义务是2条，我乙方的义务是30条，这一块请孙总和衣总来谈一下。
爪爪宠物 孙力
我们CBD第一家店大概40平米左右，大概4万到5万的月盈利，那个店是在B1楼的文创街区，B1层刚好是很多停车的。各个购物中心现在B1层流量是很大的，在这样的楼层里面，我们每一个月的营业额也都是这个湾区的第一。
出问题也在这个第一上面，只有我们这家赚钱，其他门店都不赚钱，我们理解商场可能要“求全”，不是你一个单一的业态在这里活得好就可以了。他们想到第一个点是，我们门店的位置还不错，要求我们换到购物中心的其它地方，给了6个月的免租期，但是换了之后，我的生意依然不错，旁边的生意却还是不好。在这里，我想问问衣总，购物中心对于自己的一些政策或者是领导人的变更进行商业调整的时候，从我们商家角度来看，应该如何保全自己的权益?
金茂汇 衣慧颖
对于整个商业项目的调整，层出不穷的各个业态的整合，我们对于200平米以下的店的合同，都没有签太长的时间的。商业是在变化的，我们针对变化要有一些政策出来，包括针对变化怎么做。我们初心是针对年轻人的需求，考虑消费者的需求，跟这个需求去做变化。我们的企业文化还是比较人性化的，更加关注品牌的发展。不是万不得已，我们是不会在合同没到期的情况下就把店裁掉的。商业业态的变化有多种可能性，你要核算一下你自己的成本，开什么类型的店，成本核算是什么样的区间。这个是需要重点考虑的。
爱派宠物 孔恒
合同的部分，我觉得跟物业方的性质有一定的关系，比如说大悦城是央企，他们会很慎重的考虑很多因素。如果你不是特别成熟的商业，我不是特别建议进入到如万达这样的系统，不是说他们不好，而是要考虑你的成熟度。
我们现在在做第三代体验式宠物的零售，用体验式的商业去干零售的事，我们现在新一代的宠物店也是这样子，大概有三分之一左右是体验区，剩下的才是零售区。另一方面可以跟商场之间有更好的互动，所以在这样的情况下，我觉得我们要想办法让自己有更强的生命力，大家要考虑你所处的城市的级别，我个人认为在一线城市其实商场店的红利期已经过了，像十多多年前，宠儿刘总已经在做这件事了，在一线城市的商场店太多了。像青岛这种级别商场店还是有一定的红利的，如果在三四线城市就随便开。购物中心是复杂的商业体系，要考量好多好多东西。
物业坑之五：红线内开店
宠儿宠物 刘斌
总结一下，我相信大家，未来进入商场店也会碰到孙总的问题，我可以告诉大家，因为你本来就是在商场的红线内开店，就是商场最好的位置，甲方会定为短租客户经常调整的，调整商场内的顾客走向和业态等，你的业态其实是帮它做一个临时的引流。如果流量下降，业绩再好也会调整。你要拿红线的位置就必须有实力一直拿下去。第二个就是孔总碰到的问题，甲方给你划面积的时候，这个面积其实是可以调整的，是不是可以跟甲方谈我只要一半或者三分之一来降低你的租金压力?
有些商场非常希望的是，专业的乙方能成为合作伙伴来负责运营，大家可以相互承担一些成本，不论是装修还是租金。衣总说，2020年到2032年将成为资本时代的商场，日本现在就是这样。去日本时，对大家印象最深的不是日本社区的精品店，而是购物中心店。在这里希望大家一定要理性，不要盲目的跟风，甲方希望大家成为合作伙伴，不希望你还没把生意做起来就关门了，我相信未来中国商场里宠物店也会像日本一样兴旺。
今天分享的一些坑，也希望能给大家带来更多的收获，更重要的是希望大家慎重。其实商场店开一家门店就需要建立自己后台管理部。衣总说了，甲方需要乙方有专业团队去配合的，开一家店不只是要和甲方招商沟通，甲方的运营部门、市场部门等同样需要沟通，如果没有做好这些的准备的话，是没有办法和甲方合作下去的。
卡拉宠物 卢志辉
其实，跟商场、甲方的合作大家不要那么担心，到底是招商还是招租的这是关键点，相信接下来的几年，在商场里面的宠物业态会越来越多，呈现多元化。今天就到这里，谢谢大家!